Как раскачать бизнес после пандемии

Корона полностью ушла из нашей жизни, экономика восстановилась. Это мечты, которые еще долго не смогут соответствовать реальности. Поэтому лучшее решение, которое поможет сохранить бизнес, — адаптироваться к новым обстоятельствам.

В условиях пандемии все компании столкнулись с разными сценариями развития событий.

Вариант 1: у вас заметный рост продаж

Это возможно, если продукт/услуга пользуется повышенным спросом. Основные задачи — сохранить имидж и повысить лояльность аудитории. Показывайте людям, что изменилось в работе, какими способами поддерживаете здоровье команды и как заботитесь о клиентах. Также важно контролировать упоминания о компании в Сети, оперативно отвечать на отзывы, эффективно отрабатывать негатив.

Михаил Леонов, менеджер проектов Arrivo Media:

Прежде всего придется изменить точку зрения. Позиция, что моя компания средняя на рынке, больше не работает. Надо улучшать качество всеми доступными средствами, оптимизировать бюджет и бережно относиться к клиентам, повышать лояльность.

Вариант 2: продажи немного снизились

Спрос есть, но увеличить доход не получается. Нужно понять, как трансформировать продукт/предложение и сделать его актуальным для текущей ситуации. Например, организовать бесконтактную доставку или сделать акцент на продуктах, которые сейчас будут более интересны для аудитории. Например, для спортивного магазина это коврики для йоги, гантели, беговые дорожки — то, что может понадобиться в условиях самоизоляции для домашних тренировок. На данные товары можно также запускать рекламу.

Чтобы увеличить аудиторию и сократить расходы, можно тестировать новые направления, выходить с продуктом на маркетплейсы, создавать бюджетные варианты продуктов, делать акции и спецпредложения.

Андрей Карпушев, аккаунт-директор Arrivo Media:

Переход в онлайн доступен любому бизнесу. Необходимо научиться проводить переговоры по ZOOM, полюбить телефонные звонки и искать способы очаровать клиента без личной встречи. Это как секс по телефону, мало кто действительно умеет и практикует.

 

Михаил Леонов, менеджер проектов Arrivo Media:

Расширять полномочия сотрудников. На самом деле обычный человек может делать намного больше, чем предлагает ему руководитель. Ключевой момент — мотивация и полномочия для самостоятельного решения проблем. Разумеется, должна быть система, внутри которой человек действует.

Вариант 3: продажи сильно снизились

Важно вовремя оценить, проанализировать ситуацию, пересмотреть цели и начать тестировать новые варианты.

Гугл более 20 лет применяет методику Цели и ключевые результаты. Суть в том, что цели должны быть измеримыми и достижимыми за определенный промежуток времени. Ключевые результаты должны быть четко сформулированы и представлять конечные итоги, а не действия. Это очень актуальный и полезный инструмент, который помогает оперативно реагировать на изменения, менять приоритеты, сохранять гибкость.

Если продажи сильно снизились, рассмотрите два варианта развития событий:

1. Поменять предложение так, чтобы покупатели вернулись. Если нет возможности быстро изменить направление, важно сохранить имеющуюся аудиторию; собрать и подогреть новых клиентов, чтобы в будущем конвертировать их в постоянных клиентов.
2. Разработать новый продукт/услугу. Если выбираете такой вариант, вкладывайтесь в рекламу. Точнее, делать это необходимо при любых обстоятельствах. Практика показывает, что чем хуже ситуация, тем больше нужно вкладываться в маркетинг.

Анна Медведева, старший аналитик Arrivo Media:

Маркетинговый бюджет, как раньше, должен составлять не менее 30% от чистой прибыли компании. Глупо урезать расходы на рекламу, чтобы сэкономить в период кризиса, это путь в никуда.

Пример

Кофейня Familytime в начале пандемии потеряла большую часть клиентов. Даже формат to go не спасал ситуацию. Пересмотрев цели и определив потребности аудитории, команда приняла решение организовать доставку кофе и вкусных завтраков по соседним домам. Идея настолько зашла людям, что прижилась и стала фишкой кофейни. А летом ребята организовали еще и доставку кофе до лавки для мамочек.
Таких примеров множество: кто-то перенес целые школы в online, кто-то запустил полезные платформы и т.д.

Мотивация

В истории есть много примеров того, что тяжелые времена становились точкой роста. Компания Disney начала работу в период Великой депрессии, предлагая людям развлечения, которые было сложно найти.

А сервисы Stripe, Square, Airbnb и Slack появились в кризисный 2008-й.

Проанализируйте текущее положение компании, устройте мозговой штурм, посмотрите на развитие под другим углом, чтобы понять, какие инвестиции будут актуальны для успехов в будущем.

Опыт Arrivo Media

В начале пандемии наши продажи резко упали, а потом постепенно пошли вверх. Сейчас у нас пик выручки. Это связано с тем, что клиенты как никогда понимают ценность маркетинга и ищут новые каналы продаж. Особенно в сфере онлайн, а мы специализируемся именно на этом.

Лана Стесина, главный редактор Arrivo Media:

Необходимо оптимизировать систему управления, взаимодействия в коллективе и обучения. Всё должно быть четко, быстро и онлайн. Простой пример: если меняется сотрудник, то не должно быть необходимо его обучать. На каждую позицию есть готовый мануал, и специалист обучается самостоятельно.