Интервью с менеджером по продажам Аленой Булыгиной

Сегодня поговорили с менеджером по продажам Arrivo Media. Узнали лайфхаки для работы со сложными клиентами. Обсудили, работают ли модные техники и как продавать эффективно.

Кем мечтала стать в детстве менеджер по продажам? 

Менеджером по продажам. Конечно, нет. Я не мечтала, просто действовала и нащупывала свой путь. 

В моих представлениях менеджер по продажам — обаятельный экстраверт, у которого подвешен язык. Это набор стереотипов или правда? Без каких качеств невозможно реализоваться в этой профессии? 

Не обязательно быть экстравертом, но любить людей надо. Для продавца главное нравится, слушать и слышать, вставать на место клиента. Хорошо, если есть представление, как работает конкретный бизнес. Для этого нужна качественная подготовка — не просто полистать социальные сети конкурентов, а изучить финансовый сектор, купить продукт или попробовать услугу заказчика. Нет ничего сложного, если это не коммерческие полеты в космос, конечно.

Надо уметь говорить, хорошо выглядеть, обладать безупречными манерами. Знать деловую этику. И, конечно, досконально разбираться в услугах, которые предлагаешь.

Кстати, по каким критериям ты понимаешь, что реализовалась?

Не могу отнести себя к слишком амбициозным людям. Для меня успех — просыпаться в хорошем настроении и с радостью ехать на работу. Даже если ехать надо на балкон, где сейчас мой рабочий кабинет. 

«Вы не можете продать, если люди не хотят покупать», — говорил Акио Морита, основатель компании Sony, и с ним сложно не согласиться. Как влюбить человека в то, что ему хотят продать? У тебя есть профессиональный секрет? 

Нельзя продать человеку то, что ему не нужно. Но всем что-то нужно) Любой бизнесмен хочет развития и богатства, кто-то власти. Мы больше работаем с «теплыми клиентами», которые обращаются к нам с конкретными целями. Холодные звонки и впаривание — это не моя история.

Если бы тебе нужно было продать корову за один день, как бы ты это сделала?

Скупила бы всё молоко в этой деревне. 

Чтобы продать, надо сформировать спрос. Сейчас за нас это делает рынок, но есть много ситуаций в истории, когда компания принимала решение рекламировать не себя, а отрасль целиком. Часто это очень эффективно. Например, если вы разрабатываете вакцины, то можно создать вирус. Я не сторонник теории заговора, но это наглядный пример.

Какую технику продаж ты считаешь самой эффективной? Какая на твоей практике наиболее успешна?

Дело не в техниках. Можно сколько угодно рассуждать про воронку продаж, но главное — понять задачу клиента и знать, как добиться эффективности. Все довольны, когда есть результат. У нас в портфолио много клиентов, которые пришли по знакомству.

Плохая идея — работать в компании, которая не оправдывает ожидания. Взять клиента — одно, а удержать и подружиться — другое. Всё строится на доверии, особенно в нашей сфере. 

У меня есть опыт работы в агентствах, где разочаровывали клиентов, приходилось краснеть на встречах, оправдываться. Это не по мне. Сейчас у нас первоклассная команда, и я знаю, что если приведу клиента, то он будет доволен. Это к вопросу про реализацию. Хорошо чувствовать изо дня в день, что находишься на своем месте.

Со стороны кажется, что рабочий день менеджера по продажам состоит из бесконечных звонков и разговоров с клиентами. А из чего еще? Как не превратить день в рутину?  

Звонки и разговоры есть, но за ними много работы. 

Прежде всего контроль над клиентами, которые уже с нами. Изучать бизнес заказчиков, смотреть отчеты, следить, чтобы все были довольны. У нас принято, чтобы менеджер по продажам присутствовал в рабочих чатах и на всех текущих встречах. Это помогает понять, куда двигается команда и выполняет ли оговоренные задачи.

Привлечение новых клиентов — это вторая часть работы. Звонки, встречи, коммерческие предложения — всё это часть текущих дел. 

Плюс повышение уровня. Я считаю, что хороший продавец должен как можно лучше разбираться в разных сферах бизнеса, поэтому много читаю и постоянно учусь. 

Для меня важнее не посетить курсы впаривания услуг, а понять, как работает производство лифтов, например.  

Поделись лайфхаками, как не выгореть в профессии, как держаться в тонусе и оставаться «бодрым менеджером», а не выжатым «продажником»?

Не быть продажником, а быть предпринимателем.

Как решаешь конфликтные ситуации с клиентами? Удается найти подход к каждому? 

Я поделюсь суперлайфхаком. Сложные люди есть всегда, бывают неприятные, а иногда мерзкие. Я тоже могу показаться мерзкой человеку на встрече, дело в личных симпатиях. 

Трюк в том, что если человек мне не нравится, то я представляю, что это моя бабушка. Пожилые люди сложные, медлительные, иногда нудные. Но мы же всё равно их любим! Полюбить клиента, искренне — вот лучшее, что может сделать продавец.

Почему твоя работа — самая классная на свете? 

Быть продавцом в рекламном агентстве — классно. Это дает возможность погрузиться в сотни бизнесов, узнать, как работает наш мир. За 10 лет в Arrivo Media я изучила рынки, начиная от недвижимости и медицинских услуг до разработки программного обеспечения и продажи корма для котиков. Сейчас мне всегда есть о чем поговорить с интересными людьми.

Понятно, что хороший менеджер — это отдохнувший менеджер? Как отдыхаешь?

Вкусно ем, пью вино, смотрю фильмы. Путешествую, провожу время с семьей, читаю. Наверное, ты хотела бы услышать что-то из фильма «99 франков», но у меня ничего необычного.  

Есть какой-то профессиональный потолок, до которого хочется допрыгнуть? Какой он для тебя?

Сейчас не строю карьерных планов, у меня есть всё, что нужно.

Какое письмо в рабочей почте хочешь увидеть завтра?

Пусть это будет согласие на начало сотрудничества с клиентом, который занимается производством спортивной одежды. Мы давно хотим штурмовать направление fashion. 

Закончи интервью тремя словами.

Оставьте заявку сейчас.