Как повысить продажи интернет-магазина

Как сделать так, чтобы путь от выбора товара до оформления заказа был таким же быстрым и легким, как гол Роналду.

Содержание

• Сегментация целевой аудитории
• Дизайн и юзабилити
• Реклама и продвижение
• Призывы к действию, оформление и получение заказа
• Обеспечение качественного трафика и оценка эффективности
• Фишки трех интернет-магазинов, которые стоит взять на заметку

Сегментация целевой аудитории

Чтобы получать целевой трафик, важно четко понимать целевую аудиторию продукта и способы ее привлечения. Для грамотной сегментации необходимо провести маркетинговое исследование: тесты, опросы, анализ. Если нет времени делать это вручную, воспользуйтесь автоматическими сервисами для изучения конкурентов и целевой аудитории: Serpstat, SimilarWeb, SEMrush, Searchmetrics.

Дизайн и юзабилити

Большинство мер, которые работают в обычных магазинах, применимы и к формату онлайн.
Изначально покупатель может попасть на любую страницу сайта, но в процессе он все равно перейдет на главную, чтобы сформировать общее впечатление о магазине. На главную страницу стоит вынести краткие сведения о способах оплаты, доставке, гарантиях, акциях и кнопку перехода на основной товарный каталог.

Дизайн страницы — индивидуальное решение каждого магазина, но оптимальный вариант — минимализм. Также дизайн должен быть адаптивным под разные устройства.
Чтобы привлечь большее количество покупателей, в оформлении сайта и организации его работы должны быть:

1. Удобная функция поиска с понятной сортировкой товаров. Для облегчения поиска достаточно разбить ассортимент на категории. Но можно сделать еще круче и добавить функцию умного поиска.
Например, когда пользователь по ошибке набирает текст в строке на английском, а выдача все равно выдает правильное слово на русском. Или когда набирается текст, а строка поиска в процессе уже предлагает варианты. Также поиск может предлагать близкие по типу товары, если нет нужного; распознавать, когда название введено неправильно, и выдавать верный вариант. И это лишь часть умных параметров, их гораздо больше.

Поделите товары на категории по основным признакам, создайте многоуровневую структуру с простыми заголовками. Для важных категорий можно дополнительно использовать иконки, фото. А еще эффективнее и интереснее — видео. Потому что популярно, удобно для восприятия и дает возможность показать товар со всех сторон. Например, загляните в каталог компании Asos.

2. Упрощенная система регистрации. Она должна быть последовательной и интуитивной, чтобы пользователь просто мог следовать инструкции. Большое количество действий и лабиринтов отпугивает покупателей. Можно указать точное время, которое необходимо потратить на процесс регистрации. Например, «Регистрация займет 60 секунд вашего времени». А чтобы еще больше упростить процесс, добавьте автозаполнение полей. Форма будет автоматически цеплять данные соответствующей графы, если человек уже вводил их ранее на этом или другом сайте.

3. Возможность оплаты разными способами. Важно учитывать все наиболее популярные и удобные варианты оплаты, чтобы у покупателя был выбор. Наиболее предпочтительные варианты: предоплата банковской картой, наложенный платеж наличными после доставки заказа, оплата курьеру наличными и картой, оплата после примерки, бесконтактная доставка, электронный чек.

Плюс ко всему покупатели любят платформы, которые участвуют в партнерских программах.

4. Максимальный объем полезной информации при минимальном количестве кликов. Причем польза должна быть не в формате простыни текста, а в виде емких и содержательных подзаголовков, небольших списков. Также пользователю, который зашел на сайт, важно своевременно получать ответы на интересующие вопросы. В противном случае вероятность покупки снижается. Чтобы повысить продажи, можно создать онлайн-чат, где клиенту помогут решить возникшие проблемы, или установить чат-бот, который будет оперативно реагировать на действия пользователей.

5. Обратите внимание на данные, которые вы указываете о компании. Одного контактного номера телефона мало, чтобы вызвать доверие потенциального покупателя. На сайте должны быть отражены: электронная почта, физические адреса офиса и пунктов выдачи, карта проезда, наименование юридического лица или ИП с реквизитами.

Юзабилити-аудит и разработка сайта — огромная работа, которую лучше доверить команде профессионалов.

Реклама и продвижение

Чтобы выбрать площадку для продвижения интернет-магазина, ориентируйтесь на целевую аудиторию. Также будет полезно предварительно проанализировать конкурентов и оценить эффективность их пребывания на той или иной площадке.
Основные площадки:

• соцсети (Instagram, Facebook, ВКонтакте);
• поисковое продвижение в Google и Яндекс;
• ретаргет;
• контекстная реклама AdWords и Директ;
• видеоканалы (TikTok, YouTube);
• тематические источники в виде форумов, справочников и т.д.

Например, если ваш продукт — молодежная спортивная одежда, продвижение через «Одноклассники» не подойдет. Можно использовать контекстную рекламу, Instagram, Facebook, TikTok. Тестируйте разные каналы и делайте акцент на тех, что работают эффективнее всего.

Еще один классный вариант продвижения — Email-рассылка. Она помогает лишний раз напомнить клиенту о себе, рассказать о спецпредложениях, акциях, анонсировать новинки. Для начала определите цель рассылки, после — исследуйте конкурентов и постарайтесь выявить, часто ли они используют рассылки для аудитории, в каком стиле, какие предложения продвигают. Так вы сможете создать свой уникальный план и учесть в нем преимущества и недостатки аналогичных продуктов. Подробнее об эффективных рассылках читайте здесь.

С подбором эффективных каналов продвижения и запуском рекламных кампаний всегда рады помочь специалисты Arrivo Media.

Призывы к действию, оформление и получение заказа

Призывы к действию

Призывы к действию подталкивают людей совершить покупку. Они стимулируют продажи в момент, когда пользователь уже добавил товары в корзину, перешел в нее, но не решается оплатить. Помогает всплывающее окно с призывами к действию. Например, «Закажи сейчас и получи скидку/бесплатную доставку/подарок». Призывы к действию можно использовать на разных этапах взаимодействия потенциального клиента с сайтом.

Оформление заказа

Часто сделка срывается из-за сложностей с оформлением. Самый комфортный для пользователей вариант — покупка в один клик. Не стоит перегружать процесс лишними полями, оставьте основные: имя, электронный адрес, контактный номер.
Продажи повышаются при наличии на сайте круглосуточной онлайн-поддержки консультантов, когда сразу же после заказа товара клиент получает обратную связь в виде звонка или сообщения.

Доставка

Переносятся сроки, курьер опоздал на 2 часа или вообще не доехал, в процессе доставки испортился внешний вид товара. Часто бывает так, что этот завершающий этап портит общее впечатление о компании. Поэтому важно уделить его организации особое внимание. Качество доставки зависит от курьера. В арсенале этого сотрудника должны быть оперативность, умение найти подход к клиенту, вежливость и желательно пунктуальность.

Обеспечение качественного трафика и оценка эффективности

Чем больше качественного поискового трафика, тем выше уровень продаж. Качественный трафик — это реальные пользователи, которые готовы совершать покупки.

Проработайте упущенные ключевые запросы.

Упущенные ключи — это запросы, которые имеют отношение к вашей продукции. По ним потенциальные покупатели ищут товары. Понимаете, как печально, если вы не учли их при оптимизации страниц? А конкуренты используют и получают трафик. Для поиска ключей можно воспользоваться специализированными сервисами, они помогут отследить общую картину запросов по сайту.

Яндекс Вебмастер

Зайдите в «поисковые запросы», затем — «все запросы и группы». Вы увидите все последние запросы, по которым показывался сайт. Указаны количество переходов, CTR и средняя позиция. Цель — отфильтровать запросы, по которым были показы, но не было переходов. Укажите минимальное количество показов. Вторым параметром задайте количество переходов = 0. Вы получите список ключевых слов, с которыми нужно будет работать. Особое внимание стоит уделить сниппетам, чтобы люди хотели зайти на сайт. Пропишите Title, Description и содержание страницы.

Яндекс Метрика

Здесь отображены запросы, по которым имели место переходы на сайт. Чтобы получить качественные запросы, отфильтруйте те, по которым были конверсии. Зайдите в «отчеты — стандартные отчеты — источники — поисковые запросы». Обозначьте период отчета, например месяц. Затем настройте в Метрике «конверсии по любой цели». Фильтруйте список «конверсии» от большего к меньшему. Обратите внимание на слова, по которым были конверсии. Это именно те ценные ключи, которые помогут повысить продажи.

Google Search Console

В отчете эффективности сервиса отображен перечень поисковых запросов, по которым показывается сайт. Вы можете задать фильтры — например, 0 кликов и более 100 показов.

Google Analytics

Позволяет отсматривать запросы, по которым были показы, но не было переходов. Перейдите в «источники трафика — search console — запросы» и увидите наглядную таблицу по кликам и показам.
Описанные выше сервисы собирают не все запросы, поэтому необходимо добивать упущенные ключи через Wordstat.
Введите URL продвигаемой страницы и выберите поисковую систему. Зайдите в инструмент «анализ страницы» — «упущенные фразы». Через пару секунд вы получите перечень ключей, которые используют конкуренты из топ-10, но которых нет у нас.
После сбора упущенных ключей нужно с ними поработать. Если у вас уже есть подходящие страницы под найденные запросы, сразу же начните внедрять недостающие ключи. Допишите или перепишите тексты, включите ключи в тег Alt к картинкам.
Пишите полезные вовлекающие тексты для посетителей. Ключи можно использовать и в ответах на комментарии пользователей. Если незадействованных фраз много, стоит расширить существующую структуру сайта. Также хороший вариант — ведение блога.

Фишки трех интернет-магазинов, которые стоит взять на заметку

1. Crossrope
Crossrope.com — один из онлайн-магазинов бренда Mad Dogg, который занимается продажей товаров для легкой атлетики. На сайте можно не только приобрести необходимые аксессуары, но и найти единомышленников-бегунов, поделиться своим опытом. Возможность общения и получения ответов на вопросы привлекает покупателей.

2. POW Glove Company
Powgloves.com не просто продает товары для сноубордистов, но и бесплатно дает профессиональную консультацию по этому виду спорта в режиме онлайн. Всё реализовано очень грамотно. 

3. Pilgrim Collection
Практика показывает, что успешнее всего продают те интернет-магазины, которые устанавливают связь с клиентом. Pilgrimcollection.com — еще одно тому подтверждение. Магазин не напрямую предлагает свою продукцию, а аккуратно внедряет ее в жизнь клиента.

Еще больше классных хитростей от известных магазинов здесь.