Интервью с основателем Arrivo Media

Готовьте карандаши и блокноты, сейчас вы узнаете секреты успешного бизнеса от основателя агентства, нашего босса.

Саша, привет! Всем ли дано открыть свой бизнес или для этого нужны особые обстоятельства? Родиться в правильной семье, получить образование, познакомиться с нужными людьми?

Привет! Бизнес дано открыть тем, кто хочет и не сдается. Кто готов сверлить одну точку много лет, несмотря на сопротивление внешних факторов. Я еще в 16 лет, глядя на своего отца, решил, что посвящу жизнь предпринимательству. Он оказал большое влияние. С его принципами ведения бизнеса я не согласен, но он многому меня научил.

Базовое образование нужно. Ну там знать, что Наполеон с Кутузовым Бородинское сражение устроили в 1812 году, что 125+1734=1859, знать, что такое пропорция, чем отличается кислота от щелочи и простейшую анатомию. Высшее образование не нужно. Для бизнеса нужны практические навыки и умение учиться. Важно, что ты из себя представляешь, что умеешь, что уже сделал. Не было ни разу, когда я смотрел на диплом соискателя.

«Диплом не имеет отношения к деньгам.»

А вот нужные люди – очень важно. Мне помог дедушка. Часто дело не в деньгах. Они, конечно, проходят заметным мотивом, но важнее – уважение к личности, навыкам и взаимопонимание. В бизнесе нужно быть гибким, терпеливым, дальновидным и не делать резких движений. Должны быть партнеры, с которыми можно посоветоваться.

В 23 года ты создал портал о путешествиях arrivo.ru, но бизнес не удался. Это так? Расскажи, каково это – потерять все и начать заново?

Ужасно. Но я понял, что любой рост – через боль. Мы придумали идею, создали бизнес-план, нашли инвестора и поручителей. Но оказалось, что мы были не правы. Это груз, который я буду нести еще долго. Такова плата за возможность. Зато я очень многому научился: бухгалтерия, юриспруденция, редакция, медиапланирование, дизайн, UI/UX, разработка back-end и front-end, создание ТЗ, взаимоотношения с людьми. Стал покладистым и компромиссным.

Теперь, когда я уверен в своих силах и знаниях, начинать сначала для меня интересный вызов, который не дает заскучать. Страх все еще есть, но теперь он больше стал азартом.

Сейчас у тебя успешное агентство. Были кризисы в начале и как ты их преодолевал?

Кризисы были не только в начале. Они происходят каждый год. Даже когда дела идут хорошо, я все равно вижу вдалеке черные тучи и принимаю решения с учетом будущего дождя.

Кризис не отменяет обязательства, и особенно важно придерживаться договоренностей или хотя бы находить компромисс в трудных ситуациях. Жертвовать своей выгодой ради сохранения отношений. Потому что любой бизнес основан на людях, которые его создают. Кризис пройдет, а доверие вернуть трудно.

Расскажи про Arrivo Media. Это дело всей жизни?

Теперь, видимо, да. Я всегда хотел сделать сервис, который генерирует трафик, конвертируемый в выручку. Но из трех попыток толком не удалась ни одна. Зато вопреки ожиданиям у нас неплохо получается помогать клиентам в маркетинге.

Так сложилось, что онлайн-маркетинг в 2008 году имел низкий порог вхождения. Имея рамочные знания, можно было найти клиента и получить бюджет, опыт и знания.

Где взять клиентов и как убедить, что ты лучший?

Клиенты ходят повсюду. Можно привлекать их входящим трафиком, можно отжимать у конкурентов, можно получить или купить базу конкурентов. Важнее удержать клиента. Доказать, что именно ты можешь увеличить его выручку. Для этого нужно понять желания клиента. Представить себя на его месте, создать стратегию, презентовать ее так, чтобы он поверил. А потом сделать то, что обещал. Тогда клиент будет счастлив и расскажет о тебе друзьям.

Убеждаются все по-разному. Кому-то нужна развернутая стратегия в виде красивой презентации, кому-то успешные кейсы в качестве доказательства компетенций, кому-то штатное расписание и бухгалтерская отчетность, а кому-то правильные слова.

Что сейчас в тренде на рынке digital, на что сам тратишь рекламный бюджет?

В digital выручка – это входящий трафик. Входящий трафик конвертируется в заявки. Обычная воронка. Источники трафика: переходы из поисковых систем, социальных сетей, рекламных систем, переходы по ссылкам, переходы из мессенджеров, прямые заходы.

Каждый источник – это пласт временных и денежных инвестиций. Например, трафик из социальных сетей нуждается в наличии сообществ и таргетированной рекламе. Трафик из рекламных систем, например контекста, нуждается в качественном мониторинге кампаний и ежедневной оптимизации. Переходы по внешним ссылкам – это партнеры, которые по разным причинам порекомендовали тебя. Прямые заходы – это работа с репутацией, когда люди знают твою компанию.

«Я вкладываю во все источники трафика. Сейчас приоритет: SMM, ORM и Контекст.»

Второй важный момент – это работа с входящим трафиком. Потому что если на заявки отвечают «че надо?», клиент быстро найдет альтернативу. Клиента нужно удержать. Предложить ему то, что не предлагают другие.

У каждого источника своя аудитория и уникальный процент конверсий. Собирая все в единую картину, ты понимаешь, в каких направлениях двигаться, чтобы увеличить трафик.

Как продвигать бизнес клиента, если сам в нем не разбираешься, а сотрудники тем более?

У развития любого бизнеса есть общая черта – рост выручки. Так так выручка зависит от трафика, то наша задача его привести. Естественно, рассматриваются только взрослые бизнесы, у кого нет проблем с различием понятий «выручка» и «маржа», отстроены коммерческие процессы и нет необходимости доказывать существование рынка. Тогда: выручка = трафик.

Наша задача – проанализировать существующий трафик, понять, что люди ищут и зачем им покупать. Затем предложить стратегию по росту целевой аудитории.

Мы поработали с большим количеством сфер бизнеса и получили опыт. Есть сохраненные аудитории, наработки эффективных стратегий, успешных кейсов, которые мы адаптируем практически в любом направлении.

С говнистыми клиентами работаете? Что делать, если человек неадекват, но готов платить деньги? Есть случаи, когда не беретесь за работу?

Если человек неадекват, то мы с ним не работаем. Такое сотрудничество длится 1–2 месяца, а нам это не выгодно. Потом они начинают злиться сами на себя и мы расстаемся. Еще у неадекватов нет денег. Они утверждают обратное, но по факту оперируют призрачными бюджетами. Есть даже особая категория, мы ее называем: срочно, важно, вчера. Таким отказываем.

Опасно, когда человек считает, что разбирается, но на самом деле нет. Нужно переделать догму бизнес-коучей или курсов по маркетингу, которые поездили клиентам по мозгам.

Клиенты с неадекватными KPI ходят по рынку от одного агентства к другому и везде им крутят у виска. В итоге клиент негодует, что все вокруг ничего не понимают. Спустя год выясняется, что он продолжает мурыжить агентства встречами и табличками или решил набрать штат инхаус и потерпел фиаско, потому что на практике не знает, как работает digital-маркетинг.

Мы работаем не с компаниями, а с людьми. Поэтому тщательно выбираем клиентов и строим долгосрочные отношения.

Что важнее – идея или люди, которые ее реализуют? Иными словами, может ли талантливый человек из ерунды сделать ерунду, но которую купят?

Ерунду не купят. Деньги – энергия. К энергии относятся бережно. Поэтому идея и реализация равноценны. Важна середина. Предложить идею, которая зайдет, и принимать верные решения. Тогда все получится.

Где брать способных сотрудников – искать, переманивать, взращивать?

Искать в интернете. Если под взращиванием понимается взять молодых-зеленых и ждать, что они превратятся в орлов, то нет. У них ветер в голове. Нет ипотеки, кредитов и груза обязательств. Они непостоянны. Даже если сейчас полны желаний и амбиций, это не значит, что через три месяца не изменят свое мнение, когда столкнутся с трудностями. Любого человека приходится взращивать, но мы предпочитаем работать с опытными людьми.

Переманивание относится к дорогостоящим специалистам. У меня пока не получалось. Возможно, нечего предложить. Переманивание – всегда инвестиция, потому что любому человеку нужно 3–6 месяцев на адаптацию. Если бы мы были крупной компанией с большими возможностями, то я бы сказал: «Давай к нам, че ты там сидишь? Вот тебе все условия, время. Нам нужен только твой талант». Прямо сейчас я в поисках решений.

Основать бизнес и уехать жить на Бали – это про тебя? Можно ли организовать все так, чтобы без босса не развалилось?

Если бы можно было найти инициативного партнера, который бы держал удар в Москве, то нет проблем работать из любой точки мира. Мы специально организовали работу так, чтобы не зависеть от места. Но иногда клиенты хотят встретиться, поэтому необходимо постоянное присутствие.

Все наши инструменты онлайн. В Trello ставятся задачи, на Яндекс Диске хранятся данные, общение в чатиках. Чем меньше директор задействован в операционной работе, тем больше остается времени на стратегические задачи по развитию компании. Я стараюсь все делегировать.

Если бы люди работали как роботы, то не было бы вопросов. Поставил задачу – и уверен, что она будет выполнена качественно и в срок. Но кто-нибудь забудет, схалтурит, ступит, поэтому приходится все контролировать.

Проблема в том, что люди не всегда понимают личную ответственность. Думают, что за них все проверят, сделают, исправят. Из-за человеческого фактора можно упустить какой-нибудь косяк и отправить работу клиенту. Клиент расстроится и откажется с нами работать. Но люди почему-то не понимают, что в этом случае их зарплата уменьшится, и удивленно спрашивают: «А почему ты уменьшил мне зарплату?»

Слышала, что у тебя недавно родился ребенок. Поздравляю! Хочешь, чтобы дочь стала предпринимателем, унаследовала твой бизнес?

Спасибо! Улыбается. Я очень рад, что у меня появилась Сонечка. Мне главное, чтобы она была счастлива и получала удовольствие от того, чем занимается. Поэтому без разницы, будет ли она предпринимателем.

Закончи интервью тремя словами.

Не ссы, прорвемся!