Воронка продаж: как выжать больше лидов на каждом уровне

Лет 10 назад воронки продаж работали просто: пользователь попадает на лендинг, оставляет контакты, с ним созванивается менеджер, – и покупка состоялась! Сегодня тоже можно использовать эту схему, если есть лишние деньги. Потому что если продавать «в лоб», 90% посетителей одностраничника отвалится уже на первом этапе.

Содержание

• Как выжать больше?
• Мыслить алгоритмами
• Структура воронки

Как выжать больше?

Тут горе-маркетологи начинают давать вредные советы:

Ошибка 1: Увеличить трафик

Казалось бы, логично: масштабируй кампанию и при той же конверсии пропорционально увеличивай лиды. Но не все так просто:

1. От большого объема трафика процент конверсии не всегда вырастет.
2. Есть риск поднять стоимость лида и уменьшить маржу, если возрастет цена клика на аукционе.

Если в воронку с узким носиком налить ведро воды за раз, то все выльется через край.

Ошибка 2: Нанять больше менеджеров

Это поможет справиться с ведром, простите, трафиком, но тоже «съест» прибыль – человеческий труд стоит денег. И немалых.

Ошибка 3: Ограничиться оптимизацией сайта

Сделать сайт продающим – хороший ход. Нам удается увеличить конверсию на 10–15%, улучшив показатели юзабилити сайта и внедрив продающий контент. Конверсия возрастает еще в 5–6 раз, если снизить порог стресса: вместо оформления заказа прямо на сайте предложить посетителю несложное действие. Например, оставить мейл и получить бесплатную полезность – лид-магнит. Воронка получится длиннее и с большей конверсией.

Достаточно расширить носик воронки – в таком случае при одинаковом количестве трафика в нее войдет больше лидов. 

Менеджерам придется работать только с «горячими» лидами, а не тратить время на отсев и прогон по воронке.

Мыслить алгоритмами

В каждого посетителя лендинга вложены деньги. Поэтому отпустить кого-то просто так – преступление. В воронке нужно быть на шаг впереди пользователя и предугадывать варианты поведения. Важно перечислить возможные причины отказа и продумать реакцию на каждую.

Как реализовать сценарии?

• настроить pop-up-окно: всплывает, когда на странице долго не совершаются действия;
• продумать окно камбекера: предложение, которое возникает при попытке закрыть страницу;
• подключить пиксель ретаргетинга, чтобы догнать посетителя в социальных сетях.

90% из тех, кто впервые увидел ваше предложение, отнесется к нему с опаской и сомнением. Прежде чем отдать деньги, потенциальные покупатели должны быть уверены: вам можно доверять.

Если посетитель пришел с проблемой, а ваш продукт – ее решение, цель воронки – с каждым этапом приближать лида к цели и делать его мир светлее.

Обозначьте отправную точку и желаемый результат. Например: скучающая и безденежная мамочка в декрете прошла курс по приготовлению тортов и открыла прибыльный бизнес.

Дайте почувствовать, что ждет лида в случае покупки, – предлагайте дополнительные продукты, несложные и недорогие, но ведущие к решению проблемы. 

Для этого выстройте цепочку товаров, которые способствуют продаже друг друга и формируют структуру воронки.

Например: Бесплатная инструкция для приготовления 5 видов кремов – Вебинар «Как приготовить диетический торт» за 180 рублей – Курс по приготовлению восьми разных тортов.

Матрица продукта

Представьте, что ваш товар купили. Клиент вам доверяет, прошел путь оплаты и лоялен как никогда – грех не воспользоваться этим. Сделав ему новое предложение, вы ничего не теряете, но можете увеличить чек. Лучше допродать готовому клиенту, чем тратить деньги на привлечение нового, – таким образом можно увеличить прибыль на 80%.

Создайте линейку продуктов допродажи, дополняющих главное предложение: продали рыбаку костюм – предложите стул, сапоги или отпугиватель комаров. У вас купили телефон – покажите вдогонку крутые наушники, селфи-палку или бронестекло.

 

Структура воронки

Первая ступень: лид-магнит

Обычно это бесплатный продукт, который выполняет 2 функции:

• получить контакты лида;
• показать потенциальные результаты, которых достигнет клиент после покупки главного товара.

В качестве лид-магнита хорошо заходят чек-листы, вебинары, короткие электронные книги, тесты и кейсы. Все это рисует картину желаемого результата.

Черты предложения-приманки: польза, небольшой объем, подводка к основному результату.

Вторая ступень: трипваер

После того как вы получили контакты лида, можно увеличить доверие и температуру с помощью серии писем. Давайте пользу, развлекайте, вовлекайте и увенчайте цепочку предложением с трипваером. Это переходная ступень от бесплатного к основному продукту.

Трипваер – товар-приманка, ценность которого в разы превышает стоимость.

Классный, но недорогой товар помогает лиду прощупать почву и проверить продавца – держит ли слово? По логике клиента, лучше потерять малую сумму, если продавец «кидала»: копейка рубль бережет. Но вы же никого не собираетесь кидать? Впереди – главная прибыль. Поэтому постарайтесь сделать трипваер превосходящим ожидания.

В качестве трипваера подойдут самый продаваемый элемент в вашей матрице, мини-версия основного продукта, программное обеспечение, услуги, книги, вебинары.

Третья ступень: покупка

Свершилось! Клиент ваш. Благодарим его за доверие и ненавязчиво предлагаем перейти на следующий уровень, пока не остыл. Но не тушите настойчивостью.

Четвертая ступень: допродажи

Выжимаем максимум из готовых клиентов, не выкладываясь в трафик. Здесь прячется золотая жила – доставайте из рукава то, что приготовили по матрице, и повышайте чек. Используйте для этого страницу благодарности, которая выходит сразу после оформления заказа.

Не стесняйтесь, ведь вы упрощаете клиенту жизнь и решаете его проблемы. Предложите к сережкам колье, к ремню портмоне, к стандартному пакету курса индивидуальный – со скидкой или без, тестируйте разные варианты.

Достаточно один раз прописать алгоритм и упаковать его в воронку, чтобы несколько месяцев крутить по ней новые лиды и получать прибыль.

Клиентов можно сделать постоянными, вовлекая их в новые воронки и предлагая им новые продукты, и все это системно. Если вы не хотите разбираться в этом самостоятельно, мы настроим автоворонку за вас. Для этого оставьте заявку, и менеджер свяжется с вами.